 |
|
 |
|
|
| 地产营销：别迷失了方向 |
| 新疆房网首页 2004年5月15日20:37 赵晓飞 |
| 【 我来说两句 】 【 打印本页 】 【 关闭窗口 】 |
|
|
|
现在房地产市场的营销，总给人一种浮夸的感觉，笔者分析存在三大软肋。
软肋一：概念炒作。表现在以概念来制造“卖点”。不是先找准市场需求，再根据市场需求开发设计产品，而是先有产品，再找想象中的目标人群。当产品找不到合适的目标群后，就盲目地制造所谓的“卖点”，但消费者却不买账。买卖双方观念的错位，使得许多开发商在付出巨额的广告投入后却得不偿失。
软肋二：外来“点子”不一定管用。房地产的个性化要求开发商无论在项目选择、产品的制作上，还是在营销策划上，都应体现出产品及相关服务独具特色的个性。一些开发商忽视物业个性营销，轻信外来“营销大师”的“点子”。谁知，外来的“点子”不一定管用，弄不好还是个“歪经”。
软肋三：浮躁的市场研究。表现在不做前期市场研究或营销调研介入过晚，总是随大流，总想一夜成功，浮躁之风盛行。进而导致投资决策失误，开发产品不对路，以至于到中期尽管投入了大量的人力物力，仍会有大量商品房滞销。
对房地产的市场营销，需要的是更多的理性回归。具体观点如下：
概念，“盖”好才能“念”好。概念营销作为一种特别的营销模式在很长一段时间内会存在于市场，而且会起到一定的效果。潘石屹的“S OHO ”概念让当时的市场耳目一新，在产品上伴以少隔断、推拉墙的设计，概念的虚需要有相关的实为其服务。反观“后现代城”打出“后街”和“B OBO ”的概念，除了酒吧式的售楼处和两本厚重而不知所云的楼书，建筑规划、产品形态明显缺乏说服力。所以，概念只是吸引人的噱头，日益稳重的购房人在被你吸引之后，还要看具体的实在的东西。
服务，卖椟还是卖珠。在产品自身不能出现太大改变的时候，服务成了提高项目品质的一道增值大餐。现在教育服务开始与楼盘捆绑，酒店式管理的服务已经不再新鲜，而这些林林总总的服务到底有多少落到了实处谁也很难说。未来市场服务的比拼将进一步落到实处，在合同上谁能做好文章，无疑将在服务的竞争中占得先机。看看珠江的“阳光工程”吧，服务已经开始务实。
营销，市场研究大于一切。地产在经历了炒作的浮躁之后，已经慢慢地走向理智，走向冷静。花10分的力气作产品，往往需要花90分的力气去卖楼、造势、炒作；而花90分的力气好好地做好前期市场研究，做出真正符合市场需要的产品，往往只需要花10分的力气就能做好销售。其实，营销重在营，经营重在做好前期的市场研究。 |
|
 |
