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| 建筑策划渐显威力 |
| 新疆房网首页 2004年5月15日21:1 《中国经营报》 |
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继去年现代城部分销售人员集体跳槽之后，近日，西三环附近的一个项目销售部又集体辞职了。据说是因为在未成立销售部的情况下内部认购期内楼盘已经卖得很火，发展商认为是自身项目的质素高，建筑策划成功到位，销售环节所起的作用很有限，不希望销售部来摘取胜利果实分一杯羹，所以未向销售部兑现佣金，从而引发了销售部集体辞职事件。不仅如此，发展商老板还言称该项目从此取消销售部。由此可见其对自身项目的自信。
据笔者观察，该项目的确没有太大的广告投入，仅在一媒体上连续刊登了一段时间图标式的"小豆腐块"。据说发展商有建筑设计的背景，在产品定位方面下了很大功夫，由此看来不是一种炒作。不过，在京城楼市酝酿着火爆的前夜发生此类事件，的确也在业内引起了不大不小的震动。在某种意义上它是一个信号，销售与策划到底孰轻孰重？
1993年，全国的房地产市场泡沫达到顶峰，那时的市场基本以集团认购为主导，老板一个人跑项目、跑贷款、跑销售，完全是一种简单化的经营模式，根本谈不上真正意义上的销售与策划。近几年，随着房地产市场化程度愈来愈高，个人消费已成为市场主流，销售被提升到一个很高的地位，众多的销售代理公司应运而生，的确有些不俗的业绩，这方面的代表人物当数邓智仁先生。不过，此时的策划更多的是一种营销策划与销售推广，大多是销售发展商凭感觉已经定位既成事实的盘子，销售部起的作用是很大的，由此就产生了很高的佣金分配制度，造就了一批专业基础素质一般的二十岁冒头的年轻人靠佣金年收入十万、几十万甚至百万的神话，这种神话现在仍然在进行。所以，笔者在招聘工作中发现了这样一个有趣的现象，中上层的销售岗位很抢手，策划岗位由于不与销售业绩直接挂钩而问津者寥寥。这说明，在销售人员及部分发展商的潜意识中仍然重销售而轻策划，因为他们理解的策划仍然是过去的概念。消费者成熟了，市场成熟了，发展商也在成熟。现在的策划已进入了产品前期定位阶段而不是中间过程的营销策划，即所谓建筑策划。因为众多的事实告诉我们，差地段出了明星盘，好地段出了烂尾楼，一个项目能否成功，在其定位之初就已经完成了70％－80％，而销售管理只是在全程策划的指引下如何提高销售速度并以良好的服务树立项目与企业形象。同时，在营销策划的支持下尽最大可能增加项目的附加值，实际上它是一种机械式的运作。
聪明的发展商需要的是既具有建筑师的背景又有市场销售从业经历的策划高手，不过，真正重视建筑策划还需发展商在激励机制上切实的加以改进。由此可见，现在的销售管理与中间过程的营销策划已被逐渐弱化，取而代之的是建筑策划，在楼盘俏销的情况下销售人员被动性的集体辞职也就不足为怪了。 |
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