 |
|
 |
|
|
| 新型营销模式与传统营销方式较劲 |
| 新疆房网首页 2004年5月15日21:2 |
| 【 我来说两句 】 【 打印本页 】 【 关闭窗口 】 |
|
|
|
“先住后买（试住）”、“无理由退房”、“以旧房置换新房” 新型营销模式与传统营销方式较劲
随着房地产业的兴旺和繁荣，房地产市场那种白热化的竞争，也显得格外激烈。如何吸引购房者，赢得市场份额，是当前房地产开发商所面临的一大难题或说头等大事。从现实生活中，我们不难看到各房地产开发商不单在楼盘开发的硬件设施上狠下功夫，同样，在软件方面，也敢于推陈出新。以营销来说，广州、南京等房地产市场几种创造性营销模式。如“先住后买（试住）”、“无理由退房”、“以旧房置换新房”等，给昔日房地产市场那种传统的营销方式，带来了强大的冲击波。这些新型的营销模式，也标志着我国房地产市场营销从此步入了一个崭新的阶段。
先住后买（试住）
先住后买（试住），开创了新型营销模式的先河。1997年，广州某房地产开发公司便率先在媒体发布广告，推出“试住，满意之后再购买”的营销模式，在业界引来了一场不小的争议，可更多则是受到广大购房者的欢迎。据报载，该公司自实行“先住后买”后，其楼盘销售率开创了该公司销售史上的历史新高，短短一周内，其销售率便突破98％。
“先住后买”倡导了一种新的营销文化。它首先表明了“试住，满意之后再购买”这么一种新的“以人为本”的概念。一方面，它可以使购房者对试住楼盘，有个全方位的接触和了解，从楼盘本身的内在质量、相关配套设施以及发展商的服务意识、小区物业管理等各个因素，经过一段时间的接触（试住），让购房者对此有一个明确的定论，以达到最终作出购买的决定。另一方面，试住，满意之后再购买也体现了发展商宽大的胸襟、气度以及对试住者的信心。正如不少原是试住的购房者所说，如果楼盘质量不好或说发展商的信誉不行，那发展商是不敢作出这种决定的。因而，试住，满意之后再购买，从某种意义上说，它减少了房地产纠纷，使开发商、住户与物业管理公司这三者之间的关系变得相对融洽。可以想象，如果其中任何一方缺少沟通或是不满意，那就会合作不愉快，最终不欢而散。因而，试住，满意之后再买，这对提高房地产开发商及物业管理公司素质，树立品牌形象，带动市场消费，有其积极的一面。
不过，试住之后再购买，是一个试用期行为，一个受市场租售相间的约束机制。站在发展商的角度看，发展商要对“试住”制定相关的营销方案或策略，在确保自身利益的前提下，还要让试住者满意。首先，在时间上，应制定一个让试住户充分了解楼盘的时间界限，比方说是一年或是几个月，应由发展商根据自身条件及试住者了解楼盘的时间来加以决定，其次，对试住不满意后的处理，也要采取相应的措施。从楼盘的外观形象及房子试住期间的实际损耗，发展商可采用租售相间的方式来加以管理，一旦试住者对楼房不满意，发展商可按市场指导租金，收取相应的房租并折算折旧费（折旧费，最好仅作参考）。而作为试住者，则要本着认真负责的态度，在试住期间积极去了解自己所要了解的情况，使自己尽快作出决定，拿定主意。应该指出的是，试住期间，试住者一般不可对楼盘进行装修，更不能改变楼房的结构，除非试住者认为满意后，才可更进一步。
无理由退房
2000年9月28日，广州城启、粤泰集团向外界郑重宣布：该集团实行“无理由退房”。在此之前，虽然北京、成都等地的一些房地产开发商也提出过“退房”，但与此相比，广州的两家发展商却在此基础上又有了一种超前的进步，来得更彻底，这在广州已是满城风雨，但此消息的正式公布，还是激起了千层浪。
近些年，随着商品房纠纷，特别是房屋质量、房地产证等问题的增多，购房者购房心态，从当初的饱满热情，趋于平静和理性，不少购房者因担心楼盘本身的内在质量及相关因素出现问题，在选购楼盘时总是疑虑颇多。这些问题，这种现象，也折射着老百姓对房地产市场缺乏足够信心的一种表现。不难想象，普通老百姓要花上几十万元，甚至上百万元买一套房，可不是件容易事，不少购房者是要花费半辈子，甚至一辈子心血。要是买到的房子，还出现那样或这样的问题，购房者的心态也就可想而知了。因而，商品房的整体质量问题也一直成为购房者的“心头刺”。广州城启、粤泰集团这样明目张胆地亮出“无理由”的旗号，无疑是让消费者对其楼盘质量及整体素质建立足够信心的一种良好表现。从另一个角度上说，这也是发展商在打造自己的“品牌”，可这种“品牌”与其说是在炒作营销，不如说是在挑战业界的某种极限，这种勇气和胆量，同时也反射出发展商对自己楼盘充满了信心。
“无理由退房”，真正把消费者捧为了“上帝”
房地产作为一件特殊的商品，在实际操作中出现了不少问题。从现实生活中，看到不少这样的事例，像房屋面积、房屋质量等问题，多次找发展商协调解决，但一些开发商就习惯不把业主当回事，这种莫视消费者权利的行为，自然受到消费者的极大反感。在忍无可忍的情况下，不少消费者（购房者）只好扬起法律的武器，为自己讨回公道。有人说，这是一种进步，证明现在的消费者法律意识强，但事情的另一面，却也说明了政府有关法规滞后以及对开发商监管力度的不够。
好在多数开发商在市场营销中，已认识到这种不顾购房者权益的危害，从“不退房”到主动承诺“退房”，被社会各界人士公认是一种进步；而从“退房”到“无理由退房”，则是一种“超前的进步”。超前的背后则真正视顾客为“上帝”。 |
|
 |
