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| 房地产的三赢营销模式 |
| 新疆房网首页 2004年5月15日21:3 《上海房地产市场报告》 |
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一、前言
消化空置商品房，清理银行不良资产，启动居民巨额存款是当前经济生活中三个热点问题。这三者相互关联，而消化空置商品房，激活房地产市场是其中关键的一个环节。 房地产市场的现状是全国性的各类项目大量积压，发展商负债严重，银行贷款逾期不能收回；一方面有大量居民存款放在银行，另一方面又住房紧张，购买力严重不足。 近两年来，政府为消化空置商品房，搞活房地产市场实行了多种政策，如进行货币化分房、公房上市、建立公积金制度等多项住房制度改革，以及按揭贷款、减免税费、货币化拆迁等措施，但实际效果并不理想。各地提出的“政府让点费、企业让点利、银行让点息”的办法，上海在1997年就提出并实行过，当时由于幅度太小而对房价下降、促进购买的作用十分有限，反而使一部分潜在买家加重了对房价进一步下降的预期，抑制了即期需求，直到去年底楼市才逐渐回稳，但大量空置商品房仍然步履维艰，难见起色，1999年全国空置商品房总面积突破9900万平方米，较1998年增加21.2％。 我们希望以科学严谨的研究分析为基础，建立一种全新的营销模式，特别是对现有的空置商品房价格制定和支付方式作深入探讨（因为在其它条件接近的情况下，售价和支付方式将对销售起决定性的作用），以期达到企业、个人、银行三者之间的“三赢”结果，我们暂将这一模式称为“房地产的三赢营销模式”。我们希望这一模式能在房地产界抛砖引玉，也能对资产管理公司处理不良资产提供参考。
二、销售方式说明
1、发展商以价格P销售商品房，买方仅需支付一定比例e的房价P1（假设此亦为买方所愿支付的最高价格），余下房款P2由发展商的债权银行提供n年按揭，年利率为r1，并由发展商每月代买方偿还，月均还款系数为k，即年还款额k＝P2×k×12。
2、物业的总投资（成本）为C，发展商自有资金为F，资金缺口假定全为银行贷款L（含各种欠款），贷款年利率为r2，同期存款年利率为r3。
3、发展商只收取买方交纳的房款P1、余款即按揭贷款P2直接划给银行作为还款。若P2＜L，则发展商从P1中补足额差额P3＝L－K2；若P2＞L，则银行须将余额P4＝P2－L返还给发展商，即企业还贷余额P5＝P1－P3＝P1＋P4＝P－L。
4、发展商名义利润I＝P－C。
5、以上描述中P、e的确定会决定销售的实际效果和发展商的盈利水平，而P、e的确定又与F、C有重要关系。
6、短期内在市场、成本、资金状况等都难以改善的情况下，如何确保发展商尽快变现，减少损失，并让银行收回贷款，让客户得到真正的实惠，以下举例作更详细的分析。
三、经济评价 （均按每平方米建筑面积计）
1、我们假定a、b两个项目，总面积Sa＝60000平方米，Ca＝2500元，Fa＝1250元，La＝1250元，即1a＝50％；Sb＝30000平方米；Cb＝5000元，Fb＝1500元，Lb＝3500元，即1b＝70％。
2、假定市场类似项目的平均售价Pa＝3000元，Pb＝6000元，即项目销售毛利率I`＝I／C＝（P－C）／C均为20％。
3、但市场现状是类似项目积压严重，竞争激烈，销售难度极大。
4、为确保项目以在短期内全部售出，则价格必须有绝对优势。假如经过,市场调查，发现降价30％市场会有大量需求，我们便可以市场平均价即3000元、6000元的价格出售，但客户实际仅以七折价购买余款由银行提供按揭，由发展商偿还，即e＝70％，则P1a＝Pa×e＝2100元，P1b＝Pb×e＝4200元。
5、通过下表1、表2我们可以作进一步的比较分析； 分析说明： 由表1可知，如发展商不需替客户还贷，其投资回报率i＝名义利润I／自有资金F，即ia＝Ia／Fa＝500／1250＝40％，ib＝Ib／Fb＝1000／1500＝66.67％，这是因为项目销售毛率利T`（＝20％）＞贷款利率r2（＋10％），所以负债率越高，发展商的投资回报率也就越高。 由表2可知，流动资金N（即还贷余额P5，或说变现所得）再投资的年收益必须大于按揭的年支出K，方能确保发展商有能力按期偿还银行的按揭贷款本息，即要求N再投资的年回报率ia＞532／10500＝5.07％、ib＞532／7500＝7.09％；显然这一回报率要求并不太同，而且销售后发展商的实际支出比销售前节省许多。 结合两表可以看出，由于发展商存在按揭部分的后续还款问题，负债越多，还款的压力越大，所以项目的按揭（负债）并不一定是越多越好；同时还可以看出售价P、毛利润率T、客户实际支付比例e、按揭比例等都会影响发展商的实际盈利、经营压力和风险高低。 但显然售后比售前的状况要好得多，发展商既减少了实际支出，防止损失进一步扩大，又获得了大量的流动资金，还把原来的短期贷款或欠款转化为长期的低息贷款，经营压力大大减轻。 我们需要进一步讨论的是，上述模式是否具有普遍的意义，又是否存在一个最佳方案，使发展商能够以最可能高的价格最快全部售出，得到最多的流动资金，而又能把后期的还款压力和经营风险降到最低呢？ 经过反复模拟设计，针对各种项目不同的规模、成本、负债、可能的售价和客户实际支付比例、按揭比例等因素进行比较研究，我们认为这种营销模式是消化空置商品房的有效途径，并建立了两个简单的经济（评价）模型。 按照这种模型和方法，只要发展商的前期成本控制基本合理、后期不再奢求暴利，而银行能够提供按揭贷款，发展商就能够将滞销物业迅速变现，获得大量流动资金，银行将会收回大量逾期未还的不良贷款，客户则能以极低的价格买到满意的商品房。 表1 负债、收入和利润 单位：元 ------------------------------------------------------------------------------------------------- 自有资金 银行负债 总成本 销售总额 企业收款 银行收款 差额 还贷余额 名义利润 F L C＝F＋L P P1 P2 P3＝L－P2 P5＝P1－P2 I＝P－C ------------------------------------------------------------------------------------------------- a项目／平米 1250 1250 2500 3000 2100 900 350 1750 500 a项合计 0.75亿 0.75亿 1.5亿 1.8亿 1.26亿 0.54亿 0.21亿 1.05亿 0.3亿 b项目／平米 1500 3500 5000 6000 4200 1800 1700 2500 1000 b项合计 0.45亿 1.05亿 1.5亿 1.8亿 1.26亿 0.54亿 0.51亿 0.75亿 0.3亿 ------------------------------------------------------------------------------------------------- 表2 销售前后流动资金及利息、支出比较 -------------------------------------------------------------------------- 售前 售后 销售前后支出差额 流动资金 利息年支 流动资金 按揭年支出 ＝按揭年支出－利 出＝L＊r2 增加N＝P5 K＝P2＊K＊12 息年支出 -------------------------------------------------------------------------- a项目(元/平米)? 0 125 1750 88.70 -36.3元/平方米 a项合计 0 750万元 1.05亿 532万元 -218万元 b项目(元/平米)? 0 350 2500 177.41 -172.59元/平方米 b项合计 0 1050万元 0.7亿 532万元 -518万元 -------------------------------------------------------------------------- 注：1、表中“利息支出”指销售前企业贷款、欠款的利息支出，年利率r2平均 按10％计算； 2、“按揭支出”中按建设银行十五年期按揭贷款年利率r1＝5.58％计算，月均 还款系数k＝0.82133％；a、b项目的按揭总额均为5400万元。 |
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